沟通的魅力

沟通的魅力

一 销售的本质：
2 E9 l: c- e+ f( `+ V首先是一个自我销售，是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
% y: D3 @. i; T! @$ a- p! F+ q二 销售的定义：
" ~( f8 J, K' i9 p0 d, R8 ~是营销人员和顾客之间流畅的，非常自然的一个沟通过程。在这个过程中，我们能够找到顾客真正的需求，然后，我们再去帮助顾客解决他的问题，或者满足他的需求。
而实际上对于营销人员来说，我们是做顾客的一个生活顾问，是帮助顾客解决生活上的一些问题。
  l8 m+ F. ]5 y  L% |" X$ a三 沟通
) [' I& b- x3 l' t& n“一个人的生活质量取决于他的沟通能力，要与别人沟通，首先自我沟通，而沟通的结果是双方都满意。”
1沟通的定义：
沟通是一种双向交流。
2沟通的误区：
% \( t# L$ A: O(1)没有或不愿意做充分的准备。
A专业形象，第一形象不好时，以后很难扭转。
B 心态准备，对自己工作没有很好的认识，急功近利，强势推销，目的性太强，将给销售工作带来致命伤害，没有对自己工作有一个深度正确的认识时，我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言，会咄咄逼人，对顾客带来一定的压力。
% l& E( h+ p) E(2)认为沟通就是讲解：
7 |! `. m% {/ r* W3 `4 U& K0 o9 |A针对不同的顾客，往往都是千篇一律，不管这人背景，男、老、少，文化程度高低，只用一套说词，一个模式。
B只管自己讲解，不和客户交流。
(3)不注意聆听。
! [  B  C% k8 W/ V7 QA粗暴地打断顾客的问话，没有聆听顾客具体问题。
B驳斥顾客的问题，“赢了面子，丢了银子”。
2 E, b% A% L' \$ z# z绝对不可以沟通中使用的词汇：“不”“不对”“你先听我说”等
(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
A 进入顾客频道，比如顾客：语速、性格、肢体动作。
B 最好坐在顾客右边，让顾客有一种交流感觉，而不是谈判的感觉。
四 如何进行正确的沟通。
0 d# Q3 e' n6 t+ ]; h" f7 u1事先调整好自己的状态，不管对方是什么身份，让自己和对方（客户）在一个平等的状态下进行沟通。
! R* {0 D% d! y$ X, D1 W针对比自己地位高、素质高的人，不要产生卑微的心理，一但心理上处于劣势，就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们，比如：健康知识等。举例；王均瑶事件
2身体状态。
顾客不希望看到一个萎靡不振，一脸疲惫，眼神透露着凄迷，感觉压力非常大的营销人员。
+ v; a  f0 ]3 e8 ~把自己的精神调整到最佳状态，然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕，精神抖擞，健康状况良好，对工作非常热忱，对生活充满希望的你。
' ?- I8 J* J5 j0 X1 D3事先对顾客地了解，和对要去的陌生环境的了解也很重要。
4准备好你和你的咨询线，经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料，或事业机会分享，或改变观念的工具等。
五 沟通应注意几个问题
, w( D* p3 b- E. Z1决不要打断顾客。
& d6 }; J5 c" }2回答顾客问题之前，一定重复他的问题，避免答非所问。
3给顾客多个选择，多个答案。
4适度的，及时地赞美对方。
) E- s6 u: l9 j1 Q+ U六 六大要素：
, j: g+ V' R  y& C5 h" M0 U1共生共赢
" P9 K$ y5 @9 ^7 |3 {! ~2乐于沟通原则
8 z4 x4 Q" }5 J+ u3巧妙原则
4尊重的原则
5心态健康
5 `' f3 k1 {9 i0 K4 I; Y" j9 b6精益求精
要求：尊重对方是前提；改变观念是手段；达成共识是目的。
; C# C  i/ u( f! K5 D: r! s* g, K. e尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程，要经过长期实践，不断积累才能掌握，我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。
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